Розбираємось що таке юніт економіка і як вона використовується для оцінки бізнесу

Юніт-економіка — ефективний метод оцінки бізнесу

Запорука успіху компанії, незалежно від масштабів та сфери діяльності, — розуміння того, наскільки прибутковим є бізнес. І тому існує простий, але потужний інструмент економічного аналізу — юніт-економіка. Використовуючи даний метод ви зможете направити компанію у правильне русло, забезпечити її розвиток та збільшити прибуток.

Підхід, заснований на юніт-економіці, однаково ефективний для великого бізнесу та стартапів. Використання цього методу разом з аналітикою грошових потоків дозволяє не просто аналізувати ефективність компанії, а й будувати фінансове майбутнє.

Що таке юніт-економіка

Ведення бізнесу — це управління складною системою, з потребою враховувати безліч факторів та десятків показників, які життєво важливі для залучення клієнтів та збільшення продажів. Юніт-економіка полегшує складну аналітику бізнесу, обчислюючи рентабельність на одиницю продукції, чи то товар чи послуга. Вас цікавить, що таке юніт у бізнесі? Це основний елемент, що вимірюється для розуміння джерела доходів. Тобто те, скільки ви заробляєте чи втрачаєте на одній одиниці.

Оцінка прямих доходів та витрат вашої компанії виражається у розрахунку на одиницю продукту або одного клієнта. Регулярне зведення даних відповідає на одне з найважливіших питань: чи можете ви отримати більше прибутку від клієнта, ніж загальна вартість його залучення.

Якщо вам потрібно проаналізувати ефективність компанії та спланувати її фінансове майбутнє у довгостроковій перспективі — без юніт-економіки не обійтися.

Чому юніт економіка важлива для бізнесу

Дані, отримані в результаті аналізу юніт-економіки, є невід'ємною частиною короткострокового та довгострокового планування розвитку вашої компанії.

Існує три основні причини, чому варто звернутися до цього методу аналізу:

1. Юніт-економіка допомагає спрогнозувати прибуток. Робота з цим методом дозволяє наперед зрозуміти, наскільки вигідним буде ваш бізнес. Аналіз дає детальну картину прибутковості підприємства в розрахунку на юніт продукцію.
2. Допомагає оптимізувати продукт. Проведення юніт-економіки необхідно, щоб визначити загальну надійність продукту. Метод демонструє чи завищена цінність продукту, занижена чи перебуває у межах норми. Результати аналізу компанії використовують для вибору стратегії оптимізації продукту. Також отримана інформація показує чи окупляться витрати на маркетинг.
3. Юніт-економіка допомагає оцінити стійкість ринку та проаналізувати потенціал продукту. З цієї причини до юніт-економіки часто звертаються засновники та співзасновники стартапів і молодих компаній, що розвиваються, аби виміряти їх загальну ринкову стійкість.

Застосування методів юніт-економіки дасть вам чітке уявлення про протікання бізнес-процесів загалом та про аналіз фінансових показників зокрема.

Моделі юніт-економіки

Залежно від того, як компанія визначає свою одиницю, є два підходи побудови моделі.

Модель №1: Одиниця визначається як «Проданий один товар»

У цьому підході компанія обчислює баланс виручки/витрат, використовуючи маржинальний прибуток. Це показник суми доходу від одиничного продажу з мінусом змінних витрат, використаних на цей продаж. Візуально рівняння виглядає так:

Маржа вкладу — це ціна за юніт мінус змінні витрати на продаж

У юніт-економіці визначення змінних витрат — це витрати, які залежать від кількості виробленого вами продукту (наприклад, матеріали, компенсація продажів тощо).

Модель №2: Одиниця визначається як «Один клієнт»

Якщо компанія визначає як юніт-одиницю одного клієнта, тоді юніт-економіка обчислюється співвідношенням довічної цінності клієнта (CLV) та вартості залучення клієнта (CAC). Також існує метод у якому розраховується період окупності САС. Розглянемо обидва варіанти:

Модель співвідношення CLV та CAC

Довічна цінність клієнта CLV — це прибуток, який бізнес отримує від клієнта протягом усього часу його взаємодії з компанією. Щоб розрахувати CLV, помножте середній дохід з клієнта на кількість клієнтів компанії протягом року. Отриманий показник помножте на середню тривалість утримання клієнта. Рівняння виглядатиме так:

CLV = Середня вартість покупки × Кількість покупок/рік × середня тривалість утримання клієнта

Вартість залучення клієнта (CAC) — це сума грошей, яка потрібна для залучення нового клієнта. Сюди входять загальні витрати на продаж та маркетинг. CAC обчислюється шляхом поділу сумарних витрат на кількість залучених клієнтів.

CAC = Загальні витрати ÷ нові клієнти

Модель юніт-економіки, заснована на терміні окупності CAC

Ви також можете використовувати підхід, який фокусується на часі, який потрібен, щоб кожен клієнт почав приносити прибуток. Метод більше підходить для стартапів, оскільки вони мають високий відсоток відтоку клієнтів і потребують більшої кількості часу для адаптації свого продукту до потреб ринку. Підрахунок CLV їм досить складний.

Якщо показник CAC менший за CLV, це говорить про те, що ваш бізнес розвивається і приносить прибуток. Рівність двох метриків свідчить про стагнацію бізнесу. Ну а якщо CAC перевищує CLV, компанія занепадає і їй загрожують серйозні фінансові втрати. За результатами проведеного аналізу можна робити відповідні кроки: знайти слабкі місця продукту, визначити точки зростання тощо.

{{banner}}

Хто у команді бізнесу відповідає за юніт економіку

Розуміти, що таке юніт-економіка і проводити аналітику повинен фахівець, який добре знається на продукті і бере участь у його просуванні протягом усього життєвого циклу. Тому в компаніях за юніт-економіку відповідальність несе продакт-менеджер, який знаходиться на стику бізнесу, технологій та досвіду користувача.

У нього є кілька ключових причин, щоб осягнути юніт-економіку:

• Підвищення ефективності роботи. Продакт повинен розуміти, де компанія втрачає гроші, знаходити проблемні місця та визначати точки зростання проєкту.
• Розробка стратегії розвитку. Проводячи регулярні розрахунки та порівнюючи показники юніт-економіки в динаміці можна зрозуміти чи вдасться масштабувати проєкт.
• Залучення нових інвестицій. Розуміння того, як працює продукт та яка окупність вкладених коштів допоможе вигідно «продати» його інвесторам.

Іншим учасникам продуктової команди не так важливо вникати у показники юніт-економіки, тому що вони безпосередньо не відповідають за прибуток компанії.

Щоб стати хорошим продакт-менеджером та розвиватися у цьому напрямку ми рекомендуємо почати з профільного навчання. Наші курси розроблені таким чином, щоб дати вам всю необхідну теоретичну базу та допомогти підкріпити отримані знання на практиці.

‍